Après le dépôt : négociez pour gagner

Vous avez déposé votre offre dans les délais, votre mémoire technique est solide, votre prix compétitif. Bonne nouvelle : vous êtes présélectionné !Mais tout n’est pas joué. De plus en plus de donneurs d’ordre — publics comme privés — prévoient une phase de négociation après le dépôt des dossiers. Et cette étape est souvent décisive pour remporter le marché.

Voici comment bien préparer votre dossier de négociation et maximiser vos chances de conclure.

🧾 1. Comprendre les objectifs de la négociation

La négociation ne vise pas seulement à faire baisser le prix. Pour le maître d’ouvrage, c’est l’occasion de :

• Clarifier des points techniques
• Ajuster certaines prestations
• Vérifier votre compréhension du projet
• Tester votre souplesse, votre professionnalisme
• Comparer plus finement les candidats sur des critères qualitatifs

🎯 C’est votre opportunité de convaincre "en direct" que vous êtes l’entreprise la plus adaptée.

📂 2. Préparer un dossier de négociation clair et ciblé

Le dossier que vous allez remettre ou utiliser en soutenance doit être synthétique, professionnel et stratégique.

Contenu recommandé :

• Résumé de votre offre initiale (points forts, engagements clés)
• Réponses aux demandes de clarification du client
• Propositions d’ajustement (planning, variantes techniques, organisation…)
• Optimisation du prix si demandée (avec justification claire)
• Valeurs ajoutées supplémentaires non mentionnées dans l’offre initiale

📌 Il ne s’agit pas de tout refaire, mais de renforcer, affiner, sécuriser votre proposition.

📊 3. Travailler sur vos points faibles

Avant la négociation, relisez votre propre dossier comme si vous étiez le jury.

Posez-vous ces questions :

• Où ai-je été trop vague ou imprécis ?
• Mon planning est-il réaliste ?
• Mon prix est-il cohérent avec mon offre technique ?
• Ai-je bien répondu à tous les critères du DCE ?
• Suis-je moins bien noté sur un critère ? Pourquoi ?

✅ Préparez des réponses argumentées à chaque point faible supposé. Ne laissez rien au hasard.

🧠 4. Anticiper les questions probables du maître d’ouvrage

En phase de négociation, vous serez souvent interrogé sur :

• Vos moyens humains et matériels réels mobilisables
• Votre capacité à tenir les délais
• Vos solutions en cas d’aléas
• Votre organisation en matière de sécurité, qualité, gestion environnementale
• Vos références similaires, avec résultats concrets

🎯 Préparez des réponses claires, chiffrées et rassurantes. Le but est de renforcer la confiance.

💬 5. Soigner votre communication orale (et non verbale)

Une négociation, c’est aussi une rencontre humaine. Votre posture, votre discours et votre attitude jouent un rôle important.

À faire :

• Soyez synthétique, parlez avec des faits
• Mettez en avant vos solutions, pas vos contraintes
• Ne soyez ni arrogant, ni trop hésitant
• Valorisez votre expérience en restant accessible

💡 Montrez que vous êtes un partenaire fiable, avec qui le chantier sera fluide.

🛠️ 6. Restez souple, sans vous dévaloriser

Certains marchés autorisent des ajustements post-négociation (prix, planning, variantes). Soyez prêt à proposer des optimisations, mais sans brader votre marge.

Astuce :Proposez des améliorations intelligentes, comme :

• Une variante technique équivalente mais plus économique
• Une phase anticipée sans surcoût
• Des engagements supplémentaires en SAV ou suivi

📌 Montrez que vous savez négocier sans compromettre la qualité.

🧩 7. Finaliser un mémoire ajusté après négociation

Dans certains cas, une offre finale vous sera demandée à l’issue de la négociation.

Ce que vous devez remettre :

• Un mémoire modifié selon les ajustements discutés
• Une nouvelle DPGF ou acte d’engagement mis à jour
• Une lettre de confirmation, ou un tableau de synthèse des ajustements

🎯 Soyez rapide et rigoureux dans cette étape : c’est souvent là que se joue la décision finale.

🤝 BTP Optima peut vous aider à négocier avec impact

Chez BTP Optima, nous accompagnons les entreprises dans la phase de négociation :

• Relecture et amélioration de votre dossier initial
• Préparation de votre dossier de négociation
• Coaching pour la soutenance orale ou les entretiens techniques
• Aide à reformuler les ajustements de manière stratégique

✅ La négociation est une seconde chance : ne la ratez pas par manque de préparation.

🏁 Conclusion

La négociation post-offre est trop souvent sous-estimée. Pourtant, elle permet d’ajuster votre proposition, de rassurer le client et de prendre l’avantage sur la concurrence.En soignant cette étape, vous montrez que vous êtes plus qu’un bon exécutant : un vrai partenaire de projet.

Préparez vous, adaptez vous… et signez.