Corrigez ces erreurs et gagnez plus de marchés

Vous avez un bon prix, de solides références, et une réponse parfaitement conforme sur le plan technique. Pourtant, vous perdez un marché face à un concurrent… moins expérimenté. Pourquoi ?Parce que la réussite d’un appel d’offres ne repose pas uniquement sur la technique. Votre capacité à convaincre commercialement, à rassurer et à vous différencier, fait souvent la vraie différence.Voici les 5 erreurs commerciales les plus fréquentes qui peuvent plomber un excellent dossier — et comment les éviter.

🚫 1. Ne pas adapter son discours au profil du client

Beaucoup d’entreprises répondent de la même façon à tous les appels d’offres, qu’il s’agisse d’une mairie, d’un bailleur social ou d’un promoteur privé.

Erreur : Un discours trop générique, qui ne parle pas le langage du client.

✅ À faire :

Adaptez votre mémoire technique au contexte du projet : public, privé, logement, ERP, etc.
Mettez en avant les valeurs ou résultats attendus : durabilité pour une collectivité, rentabilité pour un privé, tranquillité pour un maître d’ouvrage public.
Soignez l’introduction de votre mémoire pour montrer que vous avez compris les enjeux spécifiques du client.

🎯 Une approche ciblée = un client qui se sent écouté… et rassuré.

🚫 2. Sous-estimer l’importance de la forme

"Ce qui compte, c’est le fond"… Faux ! La forme est le premier contact avec votre entreprise. Un dossier mal présenté peut nuire à votre image, même si le contenu est bon.

Exemples d’erreurs fréquentes :

Document peu lisible, sans sommaire
Longs paragraphes sans titres ni mise en page
Tableaux illisibles ou trop d’informations techniques groupées
Absence de visuels ou d’éléments différenciants

✅ À faire :

Utilisez une charte graphique uniforme
Aérez vos textes, hiérarchisez les informations
Ajoutez des encadrés, des photos de vos réalisations, des organigrammes clairs

📌 Un dossier bien présenté inspire crédibilité, rigueur et professionnalisme.

🚫 3. Ne pas se positionner commercialement

Votre dossier est complet, mais vous ne dites jamais clairement pourquoi on devrait vous choisir. Vous laissez le client comparer seul les offres.

Erreur : Manque de positionnement, de message, de différenciation.

✅ À faire :

Ajoutez une page de conclusion ou de synthèse dans votre mémoire
Mettez en avant 3 à 5 atouts différenciants (réactivité, proximité, expérience spécifique, suivi SAV…)
Soyez pédagogique : expliquez pourquoi vos choix techniques sont pertinents pour CE projet

🎯 Vous ne vendez pas seulement des travaux, vous vendez de la valeur.

🚫 4. Ne pas valoriser votre équipe projet

Le donneur d’ordre ne signe pas avec un logo. Il veut savoir qui va exécuter les travaux au quotidien. Trop de mémoires restent impersonnels et n’inspirent aucune proximité humaine.

Erreur : Ne pas mettre de visages sur l’entreprise.

✅ À faire :

Présentez votre conducteur de travaux ou chef de chantier
Ajoutez des fiches profil synthétiques : nom, expérience, rôle sur le projet
Mentionnez votre organisation chantier (suivi, réunions, reporting)

💡 Le facteur humain est un puissant levier de confiance, surtout en site occupé ou en contexte sensible.

🚫 5. Oublier de montrer son professionnalisme… au-delà du prix

Dans une logique "on est les moins chers", certains dossiers sacrifient la valeur au profit du coût, sans rassurer sur la qualité.

Erreur : Penser que le prix suffit à convaincre.

✅ À faire :

Justifiez votre prix avec des choix techniques cohérents
Mettez en avant vos engagements de qualité, de délai, de sécurité
Présentez des références similaires avec résultats concrets (budget respecté, satisfaction client…)

📈 Un bon prix + une entreprise qui montre qu’elle maîtrise son sujet = combinaison gagnante.

🧠 Et si vous ne voulez plus perdre à cause de ça ?

Chez BTP Optima, nous aidons les entreprises à :

Structurer des mémoires techniques clairs, cohérents et commerciaux
Valoriser leurs atouts sans tomber dans le jargon
Rendre chaque dossier lisible, convaincant et adapté au client visé
Mettre en place une stratégie de réponse efficace et différenciante

✅ Vous êtes bon techniquement ? Il est temps que ça se voie… commercialement aussi.

🏁 Conclusion

Dans un appel d’offres, le dossier est souvent lu avant même d’être jugé sur le fond. Un contenu de qualité ne suffit pas s’il est mal présenté, mal ciblé ou mal défendu.En évitant ces erreurs commerciales, vous augmentez vos chances de transformer une réponse correcte en une offre gagnante.

Le bon dossier, c’est celui qui parle à la bonne personne, au bon moment… avec les bons arguments.